بدون مقدّمات وشروحات طويلة فجميعنا يعلم أثر سعر المنتج على قرار الشّراء لدى المستهلك.

ولكن يبدو أنّ هناك الكثير من أصحاب الأنشطة التّجاريّة يهتمّون بالتّفاعل والبيانات أكثر من اهتمامهم بالعميل.

اليوم ومع الاعتماد الكبير على وسائل التواصل الاجتماعي في عمليّات الإعلان والترويج للمنتجات والخدمات، وبعد قيام الشّركة أو الأشخاص بعرض جميع تفاصيل ومعلومات منتجاتهم أو خدماتهم الصّغيرة منها قبل الكبيرة، يبقى السّؤال الأكبر والأهم لدى العميل هو:

ماذا سوف أدفع؟ بعبارة أخرى كم هو السّعر …. وهنا نرى الإبداعات في الرّد والتّفاعل مع العملاء.

السّعر على الخاص …. تمّ الرّد برسالة ….. السّعر على الهاتف …. السّعر في مركز البيع

جيّد جدّاً.. أنت كصاحب عمل أو مشروع تجاري حصلت على القناعة الكاملة بالاعتماد على شبكات التّواصل الاجتماعي أو على المواقع الإلكترونيّة كإحدى منافذ البيع لديك، فيجب عليك حينها أن تعلم بشكل مفصّل خصائص عملاء الإنترنت، فكما أنّك تعرف قراءة لغة الجسد عند زيارة العميل لك في مركز البيع، وتقوم على أساسها بعمليّة التّفاوض.

فهنا عليك أن تعرف جيّداً أنّ هذه الرّدود الّتي سبق ذكرها سيكون لها أثر سلبي أكثر من ذلك الأثر الإيجابي، فقبل أن تبحث عن التّفاعل ابحث عن الثّقة فهي أهم من التّفاعل.

وإن كنت تفكّر بأنّ عرض السّعر سوف يشكّل لك نقطة ضعف، وأنّه سيكون مكشوفاً لدى المنافسين، فأعتقد أنّك بحاجة لإعادة حساباتك بشكل أكثر دقّة.

ففي عالم الإنترنت وحتّى قبل عالم الإنترنت – لنقل في عالم التّجارة بشكل عام – لا يوجد ما هو بعيد عن متناول يد المنافسين، لذلك عليك إعادة دراستك للفكرة والتّعرّف بشكل دقيق على خصائص العملاء على الإنترنت بشكل عام أو على مواقع التّواصل الاجتماعي بشكل خاص.

العميل يتكلّم … العميل هو القاعدة الأساسيّة في التّسويق

إن كنت تؤمن بالقاعدة الّتي تقول بأنّ العميل هو القاعدة في التّسويق، فيجب أن تعلم بأنّ للعميل دور في كافّة البرامج والخطط الإنتاجيّة والتّسويقيّة، ويجب إشراكه ضمن الاستراتيجيات والبرامج الّتي تفكّر بتنفيذها، وبالتّالي يجب عليك أن تستمع لما سيتكلّم به العميل.

السيناريو رقم 1

العميل: ما هو سعر المنتج؟

مندوب المبيعات: السّعر على الخاص.

العميل يقرأ الإشعار الّذي وصله، يبتسم، ويستمرّ باستعراض باقي المنشورات.

السيناريو رقم 2

العميل: ما هو السّعر ؟

مندوب المبيعات: 15 دولاراً للقطعة الواحدة.

العميل: في حال الرّغبة في الحصول على ثلاث قطع هل أحصل على حسم على السّعر؟

مندوب المبيعات: نعم يوجد حسم لدينا في حال طلب أكثر من قطعة، ولكنّ الحسم يبدأ في حال طلبكم ل 6 قطع وسيكون السّعر 12 دولاراً للقطعة الواحدة.

العميل: شكراً لكم سوف أقوم بزيارتكم للحصول على المنتج.

الآن .. ما هو الفرق بين السّيناريو رقم 1 والسّيناريو رقم 2؟

الفرق بأنّك خلقت المزيد من الثّقة بينك وبين العميل، واستمعت لطلباته ونجحت في الوصول إلى الذّاكرة طويلة الأجل الّتي يحتفظ فيها العقل بالمعلومات الهامّة، وحصلت على وعد من العميل بزيارتك.

أمّا في السّيناريو رقم 1 فقد حصلت على تعليق أو تفاعل وخسارة ثقة العميل بدرجة كبيرة.

العميل يستمع: إنّك لست الوحيد على شبكة الإنترنت.

قبل أن تفكّر بسياستك الحاليّة وتقول السّعر على الخاص أو السّعر في صالة العرض، تذكّر جيّداً بأنّك لا تبيع الكواكب؛ أي وبمعنى آخر ما تبيعه من منتج أو ما تقدّمه من خدمة يوجد الكثير من الأشخاص والشّركات تقدّمه، ممّا يعني أنّ العميل يمكنه الحصول على سعر المنتج من المنافس بكلّ سهولة ….

وتذكّر أيضاً أنّك بطريقتك هذه تقدّم خدمة كبيرة لمنافسك؛ لأنّك نجحت بشكل كبير في إثارة الحاجة لدى العميل، وبكلّ بساطة قدّمت هذا النّجاح للمنافس!

إنّ العميل على اطلّاع مستمرّ بكلّ ما هو جديد بفضل شبكة الإنترنت، وبفضل التّعليقات والرّدود والعروض الّتي تعزّز قرارات الشّراء لديه، لذلك إخفاء سعر المنتج أو الخدمة لن يجدي نفعاً.

العميل يثق: في العمل إذا كان الوقت من ذهب فالثّقة من ألماس.

الثّقة … الثّقة هي الغاية الأهم، وما يجب أن تسعى إليه هو خلق الثّقة، وكسب رضا العميل.

وهو الأمر الّذي تقدّمه لك شبكة الإنترنت ومواقع التواصل الاجتماعي، وذلك من خلال حالة التّفاعل المباشر مع العميل، والتّفاعل يعني أن يحصل العميل على المعلومة الّتي يبحث عنها، وليس أن يدخل في حلقة من الإجراءات والأحاديث الخاصّة للحصول على المعلومة، تذكّر أنّك تبيع على الواقع الافتراضي، وأساس الثّقة في هذا الواقع هو المعلومة.

فكّر جيّداً في الخصائص التّالية (خصائص المشتري أو المستهلك الإلكتروني).

1- استمراريّة تجدّد وتطوّر حاجات المشتري الإلكتروني ورغباته وأذواقه.

2-امتلاك المشتري الإلكتروني لكميّة كبيرة من البيانات والمعلومات المفيدة حول المنتج أو الخدمة الّتي يرغب في شرائها.

3-الاعتماد على نصائح الجماعات المرجعيّة

ماذا يعني هذا الكلام؟ يعني أنّك أمام عميل خبير ، وبالتّالي يجب عليك التّفكير كثيراً لتحصل على ثقته وتنجح في بيع خدماتك.

خلاصة الكلام..

لا تبحث عن التّفاعل مقابل الثّقة، ولا تنتظر أن تحقّق المبيعات بإخفاء السّعر عن المنافس “كما تعتقد”، فسوق الإنترنت هو سوق مفتوح لا قواعد للّعب فيه، وجميع الأدوات أسلحة يمكنك استخدامها لتكسب، وما تخفيه أنت سيكشفه منافسك و يفوز بالعميل.

****

إعداد: بشار قباوة.

تدقيق لغوي: نور رجب.

****